Переговоры: две важные вещи

За двадцать пять лет у меня собралась любопытная «коллекция»: я увольнял и нанимал людей, выступал в судах и арбитражах, вёл диалог с властями в непростых ситуациях вооружённых конфликтов и, конечно, классика жанра — делал покупки, чинил машину, нанимал строителей.

Думаю, у Вас тоже есть похожий опыт. Согласитесь, договариваться — полезный навык. И, бьюсь об заклад, многие считают, что успешные переговоры — это когда ты получил то, чего хотел: цену пониже, рассрочку подлиннее и так далее. Назовём это «непосредственной выгодой». Мой опыт говорит, что всё не совсем так.

Есть две важные вещи, над которыми я предлагаю задуматься.

1. Рамки

Жизнь не заканчивается получением непосредственной выгоды. Вы снова встретитесь с этим человеком — и, возможно, Вам снова что-то от него понадобится. Как Вы расстались в прошлый раз? Запомнил ли он Вас? Стала ли Ваша прошлая беседа хорошей инвестицией в будущее общение? Задавайте себе эти вопросы, когда готовитесь к переговорам, и после них.

2. Win-win

Это известная концепция, связанная в том числе с работами математика Джона Нэша по теории игр (нобелевского лауреата по экономике, героя фильма «Игры разума»; о нём я уже писал). Если коротко, сотрудничая, стороны могут найти решение, при котором сумма выигрыша будет больше, чем без сотрудничества. Теория игр показывает, что бывают исходы, в которых выигрывают все участники спора, а не кто-то один. Поиску таких решений помогают доверие и эмпатия.

Вот Вам домашнее задание. В следующий раз в кафе спросите официанта, как его зовут, представьтесь сами и представьте своих спутников. Сделайте ему комплимент. И обратите внимание, что изменится.