Как я «провалил» переговоры

За четыре десятка лет случалось, конечно, всякое. Вот два примера.

Мои первые серьёзные переговоры случились очень давно — почти тридцать пять лет назад. Мне было двенадцать. Мой родной город Борисов был тогда известной криминальной точкой на карте Беларуси. Начало девяностых…

На лето я уехал в пионерлагерь «Светлая роща». И вдруг в лагерь заселяют отряд трудновоспитуемых: сорок человек, одни мальчишки, все коротко стриженные, к ним круглосуточно приставлен омоновец. Демография меняется: теперь на 90 девочек приходится 140 мальчиков. На первой же дискотеке выясняется, что с трудновоспитуемыми никто не танцует…

Видимо, я слишком ярко проявил себя на танцполе — в какой-то момент я оказываюсь на улице в кольце из десятка коротко стриженных ребят. Они страшно расстроены. Я проговорил с ними минут тридцать, и мы разошлись друзьями. Их проблему я не решил, но пообещал помочь. Из раздражителя я превратился в надежду на решение. Смена в итоге вышла отличная.

А вот второй случай. Тот же город, выпускной класс. Около двух часов ночи провожаем девочек после дискотеки. На выходе из очередного двора нас догоняет толпа — человек двадцать. Всё, что я успеваю, — крикнуть девчонкам: «Бегите!» (неподалёку стояла машина ГАИ). Дальше — классика: мальчиков бьют.

В чём разница между этими двумя ситуациями, кроме результата? В том, было ли у меня пространство для переговоров и сумел ли я правильно им воспользоваться. Чтобы переговоры вообще состоялись, нужно как минимум, чтобы Вас слушали.

Молчать, когда собеседник не настроен на разговор и «уже всё решил», — лучший способ получить по лицу. Переговоры — это не про молчание.

Почти всегда в самом начале есть момент, когда Вы можете что-то сказать — и Вас услышат. Воспользуетесь ли Вы им правильно? Сумеете ли расширить и удержать это пространство?

Дать оппоненту увидеть в Вас решение, а не проблему, — одна из самых успешных стратегий переговоров. Переговоры — это поиск решений, а не упорство в своей позиции.

P.S. Вспомните свои собственные «проваленные» переговоры и разберите их по этой схеме: было ли у Вас пространство для разговора и как Вы им распорядились? Это, кстати, очень полезное упражнение.